Nonostante la crescente digitalizzazione del percorso d’acquisto e l’arrivo di nuovi marchi sul mercato, il concessionario continua a svolgere un ruolo determinante nella scelta dell’automobile. È quanto emerge dall’edizione 2026 dell’Automotive Customer Study di Quintegia, presentato al Dealer Day – The House of Mobility.
Secondo la ricerca, il 74% dei clienti si considera prima di tutto cliente della concessionaria, una percentuale superiore a quella di chi si identifica principalmente con il marchio automobilistico. Inoltre, il 30% degli acquirenti arriva in showroom senza avere ancora deciso marca e modello dell’auto da acquistare. Tra i clienti dei nuovi brand questa quota sale addirittura al 64%.
Lo studio evidenzia come la concessionaria sia sempre meno un semplice punto vendita e sempre più un luogo di orientamento, consulenza e costruzione della fiducia. Un ruolo particolarmente importante per i nuovi marchi automobilistici, verso i quali il 47% dei consumatori dichiara di essere aperto, attratto soprattutto da prezzo e innovazione. Tuttavia, la fiducia nel brand resta la principale barriera all’acquisto, indicata dal 59% degli intervistati.
La qualità dell’esperienza in showroom ha inoltre un impatto diretto sulla percezione del marchio. Il 47% dei clienti afferma che il contatto con il dealer ha migliorato l’immagine del brand rispetto alle aspettative iniziali; tra gli acquirenti dei nuovi marchi la percentuale sale al 57%.
Cresce nel frattempo l’interesse verso l’acquisto online: il 34% dei clienti si dichiara disponibile a completare digitalmente il processo di acquisto dopo aver visto il veicolo dal vivo, mentre tra la Generazione Z la quota raggiunge il 43%. Nonostante ciò, la concessionaria continua a essere considerata la fonte di informazioni più affidabile, con un livello di fiducia nettamente superiore rispetto ai canali online.
Tra le priorità indicate dai consumatori emerge il post-vendita. Il 46% degli intervistati considera infatti fondamentale ricevere supporto e assistenza dopo l’acquisto, seguito da una maggiore trasparenza delle informazioni e da una più elevata competenza tecnica del personale.
Sul fronte dell’elettrificazione, l’interesse verso le vetture elettriche si mantiene stabile al 22%. Tuttavia, tra chi ha già scelto una BEV emergono livelli di soddisfazione elevati, mentre persistono differenze significative nella percezione delle infrastrutture di ricarica tra chi possiede un’auto elettrica e chi non l’ha ancora adottata.
Nel mercato dell’usato, invece, la convenienza economica e la disponibilità immediata del veicolo restano i principali fattori di scelta. Anche in questo segmento il concessionario mantiene un ruolo centrale grazie alla capacità di offrire garanzie, assistenza post-vendita e documentazione certificata, elementi considerati fondamentali per ridurre il rischio percepito dai clienti.
La ricerca evidenzia infine una crescente attenzione verso i temi ESG. Il 67% degli intervistati afferma che gli aspetti ambientali, sociali e di governance influenzano le proprie decisioni d’acquisto, mentre l’82% ritiene importante che il concessionario contribuisca positivamente alla comunità e al territorio in cui opera.
L’Automotive Customer Study 2026 conferma quindi come, in un mercato sempre più digitale e competitivo, la relazione umana e la fiducia costruita attraverso la rete di vendita continuino a rappresentare un elemento decisivo nella scelta dell’automobile.
